Hành vi người mua là gì? Tại sao quan trọng trong marketing

Người mua không phát loa thông báo “Tôi cần mua hàng”, nếu phải nói ra miệng điều này có lẽ họ đã ở trong cửa hàng của bạn. Vậy làm sao bạn biết khi nào họ cần để hỗ trợ họ đạt được thứ mà họ muốn? Hiểu biết về hành vi của người mua sẽ giúp bạn nắm bắt được khi nào diễn ra khoảnh khắc đặc biệt đó.

Nghiên cứu về người mua sẽ giúp các công ty và tổ chức cải thiện chiến lược tiếp thị của họ bằng cách hiểu hơn về một tập hợp những phản ứng được xem là hướng đến mục đích tiêu dùng để nâng cao trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Bài viết này sẽ giúp bạn nắm được khái niệm “hành vi của người mua”, đồng thời đưa ra 4 phạm vi giúp bạn dễ dàng hình dung bối cảnh mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xuất hiện.

Hành vi của người mua là gì?

Hành vi của người mua liên quan đến việc nghiên cứu cách mọi người (cá nhân hoặc theo nhóm) thu nhận, sử dụng, trải nghiệm, loại bỏ và đưa ra quyết định về hàng hóa, chủng loại, hoặc thậm chí là cách họ thực hành lối sống tiêu dùng.

Tại sao hiểu hành vi của người mua lại quan trọng?

Chúng ta không ai giống ai và hạnh phúc khi được người khác hiểu, khách hàng của chúng ta cũng vậy. Mọi người đều muốn có những trải nghiệm cực kỳ cá nhân hóa (personalized experience).

Hiểu được hành vi và phân khúc khách hàng có thể giúp bạn biến quá trình mua sắm thông thường thành một trải nghiệm tích cực đáng nhớ cho khách hàng. Hơn thế, nó còn giúp doanh nghiệp sửa chữa những sai lầm trong khâu tiếp thị của mình và tạo dựng lại lòng tin nơi khách hàng một lần nữa. Tiến sỹ Lars Perner đã chỉ ra lợi ích của việc hiểu hành vi người mua trong marketing như sau:

Giúp tối ưu hoá chiến lược tiếp thị

Ví dụ, việc hiểu hành vi thông qua các công cụ marketing cho thấy người tiêu dùng cần một quảng cáo thực phẩm hơn khi họ đói, chiến lược marketing về đồ ăn nhẹ sẽ được chú tâm hơn về thời gian xuất hiện (cuối buổi chiều). Một ví dụ khác, khi quan sát cách một người mua tiếp nhận sản phẩm mới cho đến khi họ quyết định chấp nhận nó cần một khoảng thời gian X (gọi là thời gian nhận diện trước khi thành công về mặt thương mại). Để đảm bảo sản phẩm không “chết” trước thời gian X, các chiến lược giới thiệu sản phẩm mới phải đáp ứng 2 tiêu chí: (1) được tài trợ tốt để có thể tồn tại nổi cho đến khi sản phẩm của họ có được doanh số như mong đợi và (2) phải làm hài lòng khách hàng ban đầu vì nó sẽ ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ (hành trình của người mua).

Giúp định hướng và lan tỏa sản phẩm mới (Social marketing)

Sản phẩm cũng như con người, cần một quá trình “hòa nhập xã hội” từng bước một. Sản phẩm muốn được người tiêu dùng biết đến phải thích ứng được với người tiêu dùng tại phân phúc mà nó nhắm đến. Nói cách khác nó phải tạo được “cảm hứng mua” cho người sẽ cần chứ không phải xuất hiện một cách vô tội vạ. Bởi lẽ người mua cần một “ý tưởng” để họ sẽ mua chứ không cần thấy một “món hàng” đang được bán.

Đừng đặt ra mục tiêu “bán được” trên hành trình social marketing, hãy đặt ra một mục tiêu thực tế hơn như là “một giải pháp” “một sự thay thế” “một món quà”, v.v.. để giúp sản phẩm được chia sẻ.

Giúp mọi người mua trở thành “khách hàng thông thái”

Lợi ích tuyệt vời của việc hiểu hành vi người mua sẽ giúp chúng ta có chiến lược bán hàng thông minh, giúp người mua trở thành những người tiêu dùng tốt hơn. Không ai muốn trả tiền cho sản phẩm như thể vừa trải qua một “sự hao hụt” ngân sách. Người ta muốn trả tiền ngay như thể vừa có được “một món hời”.

Ví dụ, nếu bạn mua một chai bột giặt 64 ounce dạng lỏng, bạn sẽ phải trả ít hơn cho mỗi ounce so với nếu bạn mua hai chai 32 ounce. Với chiến lược bán hàng hấp dẫn, cùng với giá trị thật của sản phẩm sẽ giúp bạn chinh phục những khách hàng khó tính nhất.

Quan sát hành vi của người mua ở đâu?

Behavioral Marketing là phương pháp mà các công ty nhắm mục tiêu đến đối tượng dựa trên hành vi, sở thích, ý định, vị trí địa lý và các chỉ số khác bằng cách sử dụng phân tích trang web, cookie, lịch sử tìm kiếm và các thông tin chi tiết khác. Có 4 bối cảnh quan trọng sẽ giúp ích cho việc phân tích hành vi của người mua, bao gồm: hoạt động gắn kết; thói quen sử dụng hay loại bỏ; bối cảnh dễ làm phát sinh dịch vụ và ý định và bối cảnh xã hội có liên quan đến người mua.

Chi tiết nội dung này đã được Core Content chia sẻ trong bài minh hoạ “4 bối cảnh giúp phân tích hành vi người mua dễ dàng”.

Các bạn có thể đọc thêm các bài cùng thể loại trong chuyên mục Content Marketing.

Lưu giữ một phiên bản tóm tắt đặc biệt bằng hình ảnh, lấy nó ngay bên dưới.