Khám phá 2 cơ chế tâm lý: sự giữ lại và sự thiếu hụt trong marketing
Cùng nhìn hai cơ chế quan trọng của phân tâm học dưới góc nhìn marketing xem khách hàng của bạn đang nghĩ gì nhé.

Phân tâm học, một trường phái tâm lý học nổi tiếng do Sigmund Freud sáng lập, đã dành nhiều nghiên cứu để khám phá những động lực tiềm ẩn chi phối hành vi con người. Trong đó, hai khái niệm quan trọng là sự giữ lại và sự thiếu hụt đóng vai trò trung tâm trong việc giải thích những hành vi và cảm xúc phức tạp của chúng ta.

Sự giữ lại (Fixation)

Sự giữ lại là một quá trình tâm lý mà ở đó, một cá nhân bị mắc kẹt ở một giai đoạn phát triển tâm lý nhất định. Thay vì tiến triển lên giai đoạn tiếp theo, họ vẫn duy trì những đặc điểm và hành vi đặc trưng của giai đoạn trước đó, một cách vô thức.
Sự giữ lại thường xảy ra khi một cá nhân không được thỏa mãn đầy đủ nhu cầu hoặc trải nghiệm những xung đột quá lớn ở một giai đoạn phát triển nhất định. Điều này dẫn đến việc họ cố gắng bám víu vào những niềm vui và an toàn của giai đoạn trước đó.
Trong bối cảnh marketing, một khách hàng mắc kẹt vào trạng thái tâm lý Fixation này sẽ khiến trải nghiệm của họ với sản phẩm của bạn không được diễn ra theo cách thông thường. Điều này nghĩa là như thế nào?
Nghĩa là, khách hàng không thực sự trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp theo cách bạn mong muốn - mà họ trải nghiệm theo cách họ nghĩ sản phẩm của bạn “chẳng có gì khác, chẳng qua chỉ là” như vậy. Vô thức, họ đã từ chối sản phẩm của bạn - trong khi ý thức vẫn có vẻ như đang trải nghiệm nó. Điều này thật trớ trêu.
Vô thức, khách hàng đã từ chối sản phẩm của bạn - trong khi ý thức của họ vẫn có vẻ như đang trải nghiệm nó.
Thật ra, tất cả chúng ta đều ít nhiều có trạng thái “giữ lại” này theo những cách khác nhau, hiểu được nó bạn sẽ có giải pháp phù hợp cho khách hàng của mình. Đối với kiểu khách hàng có cơ chế Giữ Lại mạnh mẽ, bạn không nên đưa ra quá nhiều lựa chọn mà nên tập trung vào giải pháp dành riêng cho họ.
Bạn không nên đưa ra quá nhiều lựa chọn mà nên tập trung vào giải pháp dành riêng cho họ.
Sự thiếu hụt (Deficiency)

Sự thiếu hụt đề cập đến tình trạng một cá nhân cảm thấy thiếu thốn một cái gì đó, thường là tình yêu thương, sự công nhận hoặc một nhu cầu cơ bản nào đó mà giai đoạn trước đó chưa được đáp ứng đầy đủ.
Sự thiếu hụt có thể bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khác nhau, bao gồm:
- Thiếu thốn tình cảm thời thơ ấu: Không nhận được đủ tình yêu thương và sự quan tâm từ cha mẹ.
- Trải nghiệm mất mát: Mất đi người thân yêu, bạn bè hoặc cơ hội.
- Xung đột nội tâm: Những xung đột giữa các nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Những người cảm thấy thiếu hụt thường có xu hướng:
- Tìm kiếm sự chú ý: Họ có thể hành động một cách gây chú ý để lấp đầy khoảng trống trong tâm hồn.
- Tạo ra các mối quan hệ phụ thuộc: Họ có thể trở nên phụ thuộc vào người khác để đáp ứng nhu cầu của mình.
- Có những hành vi bù đắp: Họ có thể tìm kiếm những cách khác để bù đắp cho những gì mình cảm thấy thiếu thốn.
Trong bối cảnh marketing, một khách hàng mắc kẹt vào trạng thái tâm lý Thiếu Hụt này sẽ khiến mọi trải nghiệm của họ với sản phẩm của bạn bị “tẩy xoá” rất nhanh ngay sau đó. Bạn có thể hiểu rằng mọi sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp sẽ trở thành “ký ức sau màn chắn” đối với họ rất nhanh như chưa từng biết đến, và tất nhiên đây là một cơ chế diễn ra một cách vô thức, họ sẽ không thể nào biết được.
Mọi trải nghiệm của khách hàng nếu có đều là những ký ức bị đẩy lùi vào sau màn chắn tâm trí - nơi dành riêng cho sự lãng quên bởi sự phòng vệ diễn ra quá mạnh mẽ.
Điều này có nghĩa là đối với họ “càng nhiều càng ít”. Có thể bạn nghĩ điều này cũng tốt cho sản phẩm hay dịch vụ mình cung cấp, sự thực thì không hẳn, bởi vì họ sẽ quên đi sản phẩm của bạn rất nhanh.
Đây gần như là một hệ quả tất yếu của sự phát triển xã hội, khi cái mới quá nhiều và hiện thực thay đổi quá nhanh. Đối với kiểu khách hàng có cơ chế Thiếu Hụt rõ nét, bạn nên giải quyết vấn đề chậm lại, tập trung vào cách tiếp cận khách hàng cuối hơn là dàn trải; đồng thời nghiên cứu tập khách hàng kỹ lưỡng là một lợi thế để tiếp cận và có được sự tin tưởng của họ.
Bạn nên giải quyết vấn đề chậm lại, tập trung vào cách tiếp cận khách hàng cuối hơn là dàn trải một phổ quá rộng.
Lưu ý cho bạn: mỗi cá nhân là duy nhất, các biểu hiện của sự giữ lại và sự thiếu hụt có thể khác nhau ở mỗi người, vì thế đừng áp dụng quá máy móc.
Bạn có thể xem thêm video “Khám phá dòng chảy tâm trí của khách hàng trì hoãn” tại kênh YouTube Core Content để có hình dung trực quan hơn nhé.
Comments ()